全文！李书文在魁五首合伙人内部讲话曝光

各位向日魁家人，大家好：

今天，我就大家近期关心的几个问题，代表官方及我本人立场，做一个简单的回复。

第一个问题，我们谈一谈最近有关魁五首的持续招黑，我会遵从解决问题的三步走思路——发现问题，分析问题，解决问题，来一一和大家探讨。

有关魁五首的持续招黑，最近比较突出，现在网上有极个别黑粉有计划地攻击我们，已经形成了一小股力量，很多合伙人看到这个情况后坐不住了。

这个问题的出现，我想有几个原因。

第一，就是魁五首天然自带的招黑属性。

今年626魁五首上市发布会时，我就和大家预告过，魁五首一旦上市，肯定被黑，我们当时就有这个判断。一瓶售价116元，毛利不超过15%的大曲坤沙酱酒，你的酒质不差，价格不差，包装颜值也不差，并且一上市就反响强烈，这种情形虽不说是动了别人的蛋糕，但总归是像“新物种”一样，让人不舒服。“木秀于林,风必摧之”，这个是没办法的。

第二，就是老李喜欢怼人从来不惯他们。

大家知道，老李一贯嫉恶如仇，又是直脾气，很多话也不中听，重庆话叫牙尖。刚开始初入这个行业，有点初生牛犊不怕虎那劲， 说过什么“挑战行业不可能，追求极致性价比”等等，于是就被一些别有用心的人，摘出来利用和引导，造成了负面的影响。那有合伙人说，“这些人好有心机啊，我们是不是应该学习？”我的观点是，千万不要向这种人学习。不要用这种方式方法去追求个人的发达。“君子爱财，取之有道”，小人之术，焉能长久。

第三，另外80%以上的所谓黑粉那是因为别人来蹭流量的。

大家看看那些负面的引导，几千粉丝，上万粉丝的博主都不多。并且只要提到魁五首的账号，往往都把相关的视频置顶围观，吸人眼球。所以被蹭流量，也是目前产生负面的一个重要原因。

以上这些引导负面的人各怀目的，他们有的别有用心，有的单纯只是蹭下热点，这都是自媒体时代的常态，我们要保持平和的心态，并“取其精华去其糟粕”。

人家说的对的、批评的对的、有建设性的我们要学，我们的毛病我们要改，不要人家只要说了句我们的不是就是黑粉，我们不能只喜欢听赞美声，听不得半句骂我们的，甚至是人家有一个质疑就不允许，你以为你是谁呀，咱们在酒行业就是一个小白，就是一个屌丝，就是一个跨界进来学习的新人。

我们也可以去和别人交流呀沟通啊甚至是争论，都是可以的，但有个前提是，我们不能辱骂别人，不能把自己包装成专家一样，毫无根据的抹黑别人。“见不得别人好”这种心态，我们是不能学的。

有这种平和端正的心态以后，魁五首面对现在的舆情环境，我觉得大家应该积极采取应对措施。

第一，既不要把我们想的多么强大，想着就此躺平，靠着热度躺着赚钱，也不要把我们想的多么菜鸟，缺乏对我们的信任。

针对现在的情况，我找了很多酒类的咨询公司，也找了很多酒类媒体的朋友。他们统一给我的回答是：“老李啊，你这叫‘凡尔赛’，因为你有热度，别人才去蹭你，这才是互联网。”我们既然要用新营销模式去做这款酒，就要具备互联网思维和“上网”的心态。

第二，对于抹黑，不予理睬。你越理睬，人家黑的越高兴，热度蹭的越开心。我们每天忙的晕头转向，为什么要招惹他，搭理他呢？

第三，我们必须要做好自己。这个话你们听起来可能听多了，但我还是要说，我们创业的根本不就在日日精进，日拱一卒，勤勤恳恳，把自己每天该做的事情做好吗？只要坚守自我不放松，任尔东西南北风。

第四，用正能量，正面的声音去回应，而不是对骂，互黑。正面的声音多了，那负面的声音不就少了吗？正面的好人好事上热搜了，那些坏人坏事不就上不了热搜了吗？

所以有关舆情的问题，我做以上解答，也欢迎咱们合伙人有更好的方法来跟我们互动，和我们沟通，给我们建议。

对于魁五首的宣传，大家不要想着一蹴而就。在信息爆炸的时代，魁五首一上市就形成一个长期的热点，这是不现实的。

我们目前总部的新媒体部门正在不断的吸纳人才，扩充实力，接下来将在北京和郑州组建两个新媒体团队，未来会将我们的声音覆盖到全网全平台，包括小红书种草，知乎高赞回答，微博推文等等。总部会形成一个全网的推广矩阵，传播我们的理念，传播我们的品牌，传播我们的产品。

同时，我们也会帮着合伙人来做自己的IP和社群。这个工作一直准备在做的，我们的创学院课程马上就开始了，我们首先会从内部开始找几个重点合伙人培养，扶持一些比较好的合伙人账号。

最后，我们也是呼吁咱们的合伙人要自力更生。我们合伙人都要开视频，都要开直播，都要去动起来，而不是光指望总部几个号做起来帮大家卖酒。众人拾柴火焰高，只有产生更多正面的声音，积极的声音往外传播，才能压制住负面的声音。

第二个问题，就是我们的动销，现在出现了动能下降的现象。

第一，我想大家要理解，目前的这个状态才是酒水销售的常态。

熟悉酒水行业的合伙人知道，一个新品牌，在一个月之内卖三四十万瓶，大家十几二十箱的抢购，合伙人一周完成一年的指标，这种情况是罕见的，也是短期的。卖瓶酒，一箱一箱卖，一瓶一瓶卖非常正常，因为这是个充分竞争的行业，又是个非常传统的行业，所以大家要回归到正常的心态看问题，这是第一。

第二，我想说我们既然定义的是新营销模式，不走烟酒店、品鉴会、体验馆、促销会等传统卖酒渠道，那大家反省一下，是不是把内功练好了，是不是把日常工作给干好了。还有多少人从来没有开通过视频号，开通过抖音号？有多少人从来没有发过一个视频？还有多少人从来没有做过一场直播？还有多少人没有把你所有喝过酒的，品过酒的人做到一个社群里，精心维护？

如果这些最最基本的工作你都不做，每天就这样等着总部去投喂，和你说这里有一批顾客需要酒，那里有一批顾客需要酒，这怎么能行呢？这不就是自废武功吗？

第三，还是要参与总部的赋能课程。我们为什么号召大家参与HOPE创学院线下系统的培训呢？因为线上培训是不完整，不及时，不互动的。

即便是说我们没这个精力和时间参加线下的HOPE创学院，那咱的线上的课程大家是不是认真看了呢？还是要积极参与和学习的。

第四，我们给每一个合伙人都送了品鉴酒，但如果您要各种补贴，各种广告补贴，各种推广补贴，请客补贴，那实话实话，咱们做不了。

大家知道这款酒，到现在为止总部是不可能赚钱的。总部综合下来的成本价，基本接近给大家的价格。那有人问，这种情况以后会不会改观？以后一定会改观，但也做不到传统酒企那一套。我们必须做到有钢用到刀刃上，把节约出来的每一分钱用到酒体上，用到品质上。这是我们做这款酒的初心，天天说不忘初心，不能只说不做。

所以动销变慢，一方面，我们要知道它是个常态；一方面我们要反思反问自己是不是将我们教授给大家的营销方式落地了；一方面我们要参与总部的赋能课程；另一方面要理解我们薄利多销真心服务消费者的的营销理念。最重要的是，我们要有一颗面对问题的平常心，慢慢地往前推进。

对于合伙人之间的各种讨论，各种建议，各种意见，我都特别重视，每一条我都把它download下来，和酒厂的人去互动，向专家去请教，并且有时间的话我也会去拜访你们，咱们一起来把这个工作做得更好。

第三个问题，关于酒质做个回应。

从年初到现在，魁一魁二魁三魁四魁五……我一直在跟踪品鉴，这款酒的优缺点我掌握的非常充分，没有信息不对称。包括合伙人的品鉴意见，包括咱们大量的消费者的品鉴意见，我都认真听取。大家统一地认为入口柔这个做到了，而酱味后味不足这个问题我想说：

第一，酱味后味不足是肯定的，老酒不够嘛对吧。我想这款酒大家要保持合理的预期，一定要把它定位成口粮酒，这是款大曲坤沙的入门级产品，而不要和那些恶动辄大几百上千的酱酒比。

好的酱酒基本上都是大曲坤沙，我们为什么必须要用大曲坤沙，就是因为我们把品质看成魁五首的根本所在！不少大工厂二三十元就能做出来非常不错的碎沙，我们根本不去考虑，但我们不能要求116的价格做出市面上1000多块酱酒的品质。

第二，总部解决这个问题的办法，之前提到过，就是产品分层。我们三年前就定下来了我们的产品开发原则：顶天立地，中流砥柱。作为口粮酒，魁五首的品质是得到了各路专家和95%以上的消费者高度认同的，我现在每天喝的就是这款酒，它是一款十足的良心酒，是一款货真价实的好酒，也是性价比极高的一款酒。

除此之外，若有更高的要求，咱还有中魁和顶魁来满足消费者不同场景及不同价格的多种需求。

对于中魁，我们目前正在紧锣密鼓的开发，中魁是礼盒装的，价格对标市场上500-1000元这个价格带，我们争取明年上半年推出来。

酒体确定后我每人给你们送一箱。你们要把你们的所有的意见和建议以书面的形式反馈给我们，我们再加以改进。如今国家食品检验检测中心已经成为咱们的战略支持单位了，将来会帮助咱们在酒水体上做各项理化分析、口感分析等。最终中魁这款产品，就是综合大家所有人的建议形成的一个产品，会满足老酒友们对更有劲道酒质的追求。

第四个问题，就是咱们开发节奏的问题。

年底之前总部要完成几件事。

第一，就是合伙人的内供酒，这是所有合伙人的福利，让大家喝到一款好酒，成本价提供给大家，对标市场上一两千价格带产品。

第二，就是魁五首礼盒装。两瓶装，三瓶装的礼盒包装把它开发出来。

第三，把魁五首的酒具开发出来。

第四，咱们把整个中魁的外包装，酒瓶、酒盖、酒体等所有设计确定下来，交给相应的工厂打样。

这是一个非常长的调研过程，每个合伙人，只要你参与其中，对我们感兴趣，就必须在收到品鉴酒后，组织消费者品鉴后，给出书面的意见。从包装的意见，到酒体的意见，只要反馈过来，我们都会重视。等到明年把中魁开发出来，加上魁五首、礼盒装、内供酒、酒具……咱们的产品体系就比较丰满了。

2024年顶魁上市以后，魁五首就形成了“顶天立地，中流砥柱”完整的体系。顶天就是顶魁，立地就是现在的魁五首，中流就是中魁，砥柱就是合伙人的内供酒。四款酒，再加上酒具，文化衫，各种产品，包括一些跨界的组合，就形成了咱的一个小的序列，所以大家不要着急。

每个酒的定位，决定了他的属性。立地的这一款就是让更多的人喝到，能作为日常饮用的口粮酒；中流这一款服务的就是更多懂酱酒的消费者，并且可以作为日常送礼的接待用酒；顶魁服务的是对酱酒有非常深刻理解的发烧友；而内供酒，就是合伙人内部的福利，也可以对外销售但供量很小。以上开发的节奏也基本确定了，给大家报告一下。

今天我讲到的四个问题，一个是招黑的问题，一个是动销变慢的问题，一个是魁五首酒质的问题，一个是开发进度的问题，我在这里做出了官方的回应。

对于这些问题，总部并没有高高在上，而是积极应对，给大家想解决的方法和途经。我经常和我们的合伙人互动，私下里和咱们的合伙人讲，“有任何问题随时找我们，建议和意见随时提啊。”我还是希望大多数合伙人能与我们积极互动，主动参与进来。

前天接待了宁高宁总，他2003年从华润离开，那一年我也离开华润开始创业，到今天已经有20年了。这20年，我经历了太多太多，大多数都是血泪的教训，这期间交了大量的学费——这个学费还不是百万千万级，而是亿级的学费换来的教训。我才知道，很多理念是说着容易做着难，知行合一，知易行难呐。

所以我们说长期主义，所以我们说不竞速，不跟风，不外慕，不树敌，不吹牛，慢慢来，做自己但是这并不能成为我们遇到问题的借口，也不能成为我们搪塞自己的理由。

我最近正在写一篇文章叫《魁五首会凉吗》，我觉得只要我们坚定初心就不会凉，坚定酒的品质就不会凉，坚定极致的性价比就不会凉，坚定全心全意的为消费者服务的初心，一点点的往前走就不会凉。

但如果你忘了初心，如果你想赚快钱，如果你老想着一口吃个胖子，你老想着开个直播就能卖100箱200箱出去。那在这种心态的催促下，压力下，我们也可能会凉凉。

以此类推不要说做白酒，我们做个工程，做个培训，做个小卖部，做个小饭店，做个小咖啡馆……如果你老急于求成，外慕而非内观，那这个情况就会变糟。

互联网是把双刃剑，能把你变得更好，也能把你变得更坏。不要怕我们的脚步放缓，有的时候我们常说，Less is More and Slow is Fast——少即是多，慢即是快。这些道理你明白了，再积极投入到魁五首的讨论中来，大家直抒胸臆，集思广益，慢慢地把这个事业往前推进，现在的情况就能改善很多。